Пациентов много, а где деньги: что показывает финмодель клиники

В декабре садишься планировать следующий год, закладываешь выручку в два раза больше, чистую прибыль соответственно, и где-то между второй и третьей строкой таблицы уже прикидываешь, в каком цвете возьмёшь новый Cayenne. Таблицы в декабре вообще получаются самые красивые за год.

А потом склейка, как в кино. Октябрь, вы сидите по уши в операционке: то доктор собрался уходить, то поставщик в очередной раз поднял цены на импланты. В голове хаос, и думаете уже не про рост в два раза, а про то, как удержать хотя бы ту выручку, которая есть.

Почему так? Ответ простой: плана на самом деле не было. Была цифра, которую очень хотелось получить. А вот какая чистая прибыль нужна, какие показатели для неё надо подтянуть и что конкретно делать в этом месяце, в ближайшие три месяца и в ближайшие полгода, никто толком не считал.

Решения на ощущениях обходятся дорого. В практике автора статьи было два таких решения: открыли косметологическое отделение, уверенные, что оно заметно добавит к заработку клиник, — и закрыли, потому что чистая прибыль там так и осталась низкой. Потом зашли в Москву — и ушли, зафиксировав убыток в 18 млн ₽. Причина оба раза была одна: финмодель заранее не собрали и идею в цифрах не проверили.

Финмодель как план работы клиники

Главная цифра в клинике — чистая прибыль. Из неё платятся кредиты и лизинг, покупается новое оборудование, откладывается подушка на случай очередного ковида. И спланировать её заранее, до того как решение принято, можно только одним способом: в финансовой модели.

Если коротко, финмодель клиники — это план её работы в цифрах. Вы ставите в ней чистую прибыль, которую хотите получать, а модель показывает, какой для этого должна быть клиника: сколько пациентов, какая загрузка кресел, какие цены, сколько можно тратить на ФОТ, материалы, аренду и рекламу.

Хорошее сравнение — навигатор. В незнакомый город можно поехать и без него и, скорее всего, даже доехать, только дольше и с парой лишних кругов на развязках.

Что можно прочитать в модели:

• Точку безубыточности
  Выручку, при которой клиника работает в ноль.
• Выручку под цель по прибыли
  Сколько нужно заработать, чтобы получить запланированную чистую прибыль.
• Нужную загрузку
  Загрузку кресел и докторов, которая эту выручку даст.
• Потолок расходов по каждой статье
  ФОТ и процент докторам, материалы, аренда, маркетинг.
• Цену решения
  Что станет с прибылью, если перевести докторов на фикс, взять ещё ассистента, увеличить рекламный бюджет или открыть новое направление.

Модель имеет смысл держать открытой постоянно: раз в месяц сверять с ней факт и обязательно открывать перед любым серьёзным решением. От неё строится и всё остальное — прайс пересчитывается под нужную маржу, а расходы держатся в лимитах, которые в модели заложены.

Почему про 2027 год думать нужно уже сейчас

2026 год многим клиникам дался непросто. Пониженные тарифы по страховым взносам для большинства малых бизнесов отменили, теперь это 30% до предельной базы. С учётом взносов и отпускных каждый рубль зарплаты доктора обходится клинике в 1,41 ₽ (1,302 × 1,08). Материалы за два года подорожали на 30–40%. Клиника, которая в прошлом году зарабатывала при тех же ценах и том же проценте докторам, в этом вполне могла незаметно сползти к нулю.

Облегчения 2027 год не обещает. Льготный тариф по взносам сохраняют только для приоритетных отраслей, медицины в этом списке нет, так что коэффициент 1,41 остаётся с нами. МРОТ вырастет — значит, подорожают администраторы, ассистенты и младший персонал. Порог НДС для упрощёнки заморозили на 20 млн ₽ до 2029 года. Медицинские услуги по лицензии от НДС освобождены, но если клиника продаёт средства ухода или делает немедицинские процедуры, этот вопрос лучше заранее разобрать с бухгалтером.

Октябрь и ноябрь — лучшее время, чтобы подвести итоги года и собрать план на следующий. Посмотреть, сколько клиника реально заработала и где план разошёлся с фактом, заложить в модель новые расходы и успеть до января пересчитать прайс и поговорить с докторами о проценте. Если садиться за это в феврале, первый квартал уже отработан по старым ценам.

Как собрать модель за четыре шага

Дальше — по шагам, от часов в кресле до чистой прибыли. Считать будем на условной стоматологии на четыре кресла. Цифры придуманы, но собраны из того, что обычно видно у клиник такого размера. Сразу скажем, к чему придём: клиника зарабатывает около 170 тыс. ₽ чистой прибыли в месяц, хотя в тех же стенах могла бы зарабатывать в несколько раз больше.

Если вы ведёте ДДС и ОПиУ, почти все данные для модели уже под рукой. Если нет, хватит выгрузки из МИС за 3–6 месяцев и банковской выписки.

Получается, что 28% времени в кресле вообще нет доктора, а из тех часов, когда доктор на месте, пациенты занимают 70%. Общая загрузка клиники — 50%, то есть половина аренды и оборудования работает вхолостую.

Ста процентов загрузки не бывает: пациенты опаздывают, переносят, кто-то не приходит вовсе. Поэтому в модели ставится потолок 80–85%, и от него считается максимальная загрузка.

Средняя цифра многое прячет. Разложите загрузку по каждому креслу и доктору, по дням недели и часам — и почти наверняка окажется, что вечера и субботы забиты, а утро будних дней пустое. Отдельно стоит посчитать неявки: сколько часов в месяц уходит на пациентов, которые записались и не пришли.

Для первой версии одной средней выработки хватит. Но час ортопеда или имплантолога приносит почти вдвое больше, чем час терапевта или гигиениста, поэтому во второй версии модель разбивается по направлениям.

Одна и та же пустая смена стоит разных денег в зависимости от того, кого в неё поставить, и без такой таблицы это легко упустить.

Кто хочет глубже, может строить выручку через воронку: обращения, записи, первичные приёмы, планы лечения, оплаченное лечение. Тогда видно, где именно тормозит — мало обращений, администраторы плохо записывают или пациенты не возвращаются за лечением по плану.

Переменные удобно считать в процентах от выручки. В примере они забирают 54%.

То, что остаётся после них, — маржинальная прибыль. В примере это 46% выручки, 1 738 800 ₽, и из этих денег клиника платит за всё остальное. Для сравнения: по отдельной услуге хорошей считается маржа 50–55%, а у большинства клиник она заметно ниже.

Постоянные расходы считаем в рублях.

Есть несколько мест, где модель чаще всего начинает себе врать.

• Амортизация
  Включаем, даже если установки давно оплачены. Через несколько лет их придётся менять, и деньги на это должны откладываться уже сейчас.
• Приём собственника
  Если собственник сам ведёт приём, его работа стоит в модели как работа наёмного доктора. Иначе модель покажет прибыль, которой нет.
• Зарплата со взносами
  Считаем вместе со взносами и отпускными, с коэффициентом 1,41. Без него реальная стоимость доктора на 41% выше, чем в модели.
• Кредиты и лизинг
  Проценты идут в расходы, а тело долга — отдельно, в движении денег. Иначе прибыль на бумаге есть, а на счёте её нет.

Из операционной прибыли вычитаем налог — он зависит от системы налогообложения, так что подставьте свой. В примере это около 40 000 ₽, и чистая прибыль клиники — примерно 170 000 ₽ в месяц, 4,5% от выручки.

В колонку «потенциал» специально добавлены 200 000 ₽ постоянных расходов: загрузить клинику без ещё одного администратора и дополнительной рекламы не получится. И даже с ними те же четыре кресла дают около 1,2 млн ₽ операционной прибыли — почти в шесть раз больше, чем сейчас.

Точка безубыточности

Это выручка, при которой клиника работает в ноль: маржинальной прибыли хватает ровно на постоянные расходы. Считается делением постоянных расходов на долю маржинальной прибыли.

Что будет, если: проверяем решения на модели

Ради этого модель и ведут. Меняешь одну цифру — и сразу видишь, сколько это даст. В нашем примере при операционной прибыли 208 800 ₽ в месяц получается так.

Если сделать всё сразу, операционная прибыль вырастет примерно с 210 тыс. до 800 тыс. ₽ в месяц — и для этого не понадобятся ни новое помещение, ни кредит.

У этой клиники главный рычаг — загрузка: каждый дополнительный час с пациентом приносит 46% маржи, потому что аренда и администраторы уже оплачены. У другой клиники рычаг может оказаться совсем другим, поэтому универсальные советы без расчёта и не работают.

Точно так же, до того как тратить деньги, проверяются и остальные решения. Сколько часов в неделю должен работать новый доктор, чтобы окупить себя. Какое число процедур в месяц нужно, чтобы аппарат закрывал платёж по лизингу. На сколько должен вырасти поток пациентов, чтобы скидка 10% не съела прибыль. И сколько месяцев второй филиал будет в минусе — и хватит ли на это денег у первого.

С чего начать на этой неделе

Полноценной модели пока может и не быть — это не страшно. На первые три пункта хватит одного вечера и выгрузки из МИС.

• Шаг 1
  Посчитайте мощность и загрузку за прошлый месяц
  Кресла × часы × дни, потом часы с пациентами.
• Шаг 2
  Разложите загрузку по дням недели и времени суток
  Найдите пустые окна. Утро будних дней часто закрывается сменой гигиениста или терапевта.
• Шаг 3
  Посчитайте выработку за час
  По каждому доктору и направлению, чтобы понимать, кого ставить в свободные смены.
• Шаг 4
  Разделите расходы на переменные и постоянные
  И посчитайте маржинальную прибыль в процентах от выручки.
• Шаг 5
  Найдите свою точку безубыточности
  Если запас до неё меньше 15–20% выручки, любой провал в записи грозит убытком.
• Шаг 6
  Посчитайте, сколько часов в месяц съедают неявки
  Напоминание за день и подтверждение записи обычно возвращают часть этого времени.
• Шаг 7
  Сверьте фактический расход материалов с техкартами
  План списания по техкартам против факта — разрыв здесь обычно находится быстро.
• Шаг 8
  Выберите одно решение, которое давно откладываете
  И сначала посчитайте его на модели.

Напоследок

В сети клиник, с которой начинался этот материал, выручка на кресло со временем выросла с 300 тыс. до 6 млн ₽ в месяц, а чистая прибыль держится на уровне 20% — причём в белую. Сама модель при этом ничего не заработала. Заработали решения, которые без неё были бы приняты иначе, а некоторые не приняты вовсе.