Пациентов много, а где деньги: что показывает финмодель клиники

В декабре садишься планировать следующий год, закладываешь выручку в два раза больше, чистую прибыль соответственно, и где-то между второй и третьей строкой таблицы уже прикидываешь, в каком цвете возьмёшь новый Cayenne. Таблицы в декабре вообще получаются самые красивые за год.

А потом склейка, как в кино. Октябрь, вы сидите по уши в операционке: то доктор собрался уходить, то поставщик в очередной раз поднял цены на импланты. В голове хаос, и думаете уже не про рост в два раза, а про то, как удержать хотя бы ту выручку, которая есть.

Почему так? Ответ простой: плана на самом деле не было. Была цифра, которую очень хотелось получить. А вот какая чистая прибыль нужна, какие показатели для неё надо подтянуть и что конкретно делать в этом месяце, в ближайшие три месяца и в ближайшие полгода, никто толком не считал.

Решения на ощущениях обходятся дорого. В практике автора статьи было два таких решения: открыли косметологическое отделение, уверенные, что оно заметно добавит к заработку клиник, — и закрыли, потому что чистая прибыль там так и осталась низкой. Потом зашли в Москву — и ушли, зафиксировав убыток в 18 млн ₽. Причина оба раза была одна: финмодель заранее не собрали и идею в цифрах не проверили.

Финмодель как план работы клиники

Главная цифра в клинике — чистая прибыль. Из неё платятся кредиты и лизинг, покупается новое оборудование, откладывается подушка на случай очередного ковида. И спланировать её заранее, до того как решение принято, можно только одним способом: в финансовой модели.

Если коротко, финмодель клиники — это план её работы в цифрах. Вы ставите в ней чистую прибыль, которую хотите получать, а модель показывает, какой для этого должна быть клиника: сколько пациентов, какая загрузка кресел, какие цены, сколько можно тратить на ФОТ, материалы, аренду и рекламу.

Хорошее сравнение — навигатор. В незнакомый город можно поехать и без него и, скорее всего, даже доехать, только дольше и с парой лишних кругов на развязках.

Что можно прочитать в модели:

• Точку безубыточности
  Выручку, при которой клиника работает в ноль.
• Выручку под цель по прибыли
  Сколько нужно заработать, чтобы получить запланированную чистую прибыль.
• Нужную загрузку
  Загрузку кресел и докторов, которая эту выручку даст.
• Потолок расходов по каждой статье
  ФОТ и процент докторам, материалы, аренда, маркетинг.
• Цену решения
  Что станет с прибылью, если перевести докторов на фикс, взять ещё ассистента, увеличить рекламный бюджет или открыть новое направление.

Модель имеет смысл держать открытой постоянно: раз в месяц сверять с ней факт и обязательно открывать перед любым серьёзным решением. От неё строится и всё остальное — прайс пересчитывается под нужную маржу, а расходы держатся в лимитах, которые в модели заложены.

Почему про 2027 год думать нужно уже сейчас

2026 год многим клиникам дался непросто. Пониженные тарифы по страховым взносам для большинства малых бизнесов отменили, теперь это 30% до предельной базы. С учётом взносов и отпускных каждый рубль зарплаты доктора обходится клинике в 1,41 ₽ (1,302 × 1,08). Материалы за два года подорожали на 30–40%. Клиника, которая в прошлом году зарабатывала при тех же ценах и том же проценте докторам, в этом вполне могла незаметно сползти к нулю.

Облегчения 2027 год не обещает. Льготный тариф по взносам сохраняют только для приоритетных отраслей, медицины в этом списке нет, так что коэффициент 1,41 остаётся с нами. МРОТ вырастет — значит, подорожают администраторы, ассистенты и младший персонал. Порог НДС для упрощёнки заморозили на 20 млн ₽ до 2029 года. Медицинские услуги по лицензии от НДС освобождены, но если клиника продаёт средства ухода или делает немедицинские процедуры, этот вопрос лучше заранее разобрать с бухгалтером.

Октябрь и ноябрь — лучшее время, чтобы подвести итоги года и собрать план на следующий. Посмотреть, сколько клиника реально заработала и где план разошёлся с фактом, заложить в модель новые расходы и успеть до января пересчитать прайс и поговорить с докторами о проценте. Если садиться за это в феврале, первый квартал уже отработан по старым ценам.