Как группировать расходы в ОПИУ: почему выручка растёт, а прибыли нет

Май

Ирина открывает отчёт и видит только верхнюю строку

Выручка 10 539 178 ₽ — на миллион больше, чем в апреле. Четырьмя строками ниже: операционная прибыль −600 700 ₽.

Ирина придумана, чтобы было нагляднее. Цифры — из примера, который разбираем в статье; дальше Ирина будет к нему возвращаться.

В апреле клиника сделала 9,5 млн выручки и почти 2 млн операционной прибыли. В мае выручка выросла на миллион, до 10,5 млн, а операционная прибыль ушла в минус 600 тысяч.

Если смотреть только на выручку, май выглядит лучшим месяцем. Что произошло на самом деле, видно, только когда расходы разложены по правильным статьям: маржинальная прибыль просела с 69% до 59,5%, а постоянные расходы выросли с 4,6 до 6,9 млн, в основном за счёт коммерческих.

Отчёт о прибылях и убытках (ОПИУ) есть почти у всех, кто хоть как-то ведёт финансовый учёт. Но если расходы в нём свалены в одну кучу, решения по нему не принять. Дальше расскажу, как мы группируем расходы в Standfin, чтобы по отчёту было видно, где клиника зарабатывает, а где теряет.

Два способа сгруппировать расходы

Расходы в ОПИУ можно классифицировать двумя способами. Они не спорят друг с другом: в хорошем отчёте работают оба сразу.

Вариант 1. Переменные и постоянные

Первая классификация выстраивает ОПИУ лесенкой. Из выручки вычитаем переменные расходы и получаем маржинальную прибыль. Из маржинальной вычитаем постоянные и получаем операционную прибыль (EBITDA).

Что относится к переменным

Переменные расходы зависят от объёма производства или реализации услуг: больше пациентов, больше расходов. В стоматологии это:

• переменная зарплата врачей с налогами, взносами и отпускными;
• переменная зарплата кураторов с налогами, взносами и отпускными;
• переменная зарплата РОПа и главврачей с налогами, взносами и отпускными;
• расходники;
• эквайринг.

Как понять, куда отнести статью

Чтобы статья попала в переменные, должны выполняться два условия сразу. Если хотя бы одно не выполняется, это постоянный расход.

Логика простая: переменные — это то, что вы уже учли в цене услуги. Всё остальное клиника оплачивает из маржи.

Маржинальная прибыль: главная строка ОПИУ

Если совсем грубо, маржинальная прибыль показывает, сколько процентов от выручки остаётся у клиники после того, как она продала и оказала услугу (без учёта рекламы). Из этих денег дальше платятся аренда, зарплаты руководителей, реклама и всё остальное.

Отсюда правило, которое стоит повесить над столом: вы распоряжаетесь не выручкой, вы распоряжаетесь маржой. Миллион выручки с маржой 40% и миллион с маржой 60% — это два совершенно разных миллиона.

Апрель и май рядом

Она кладёт два отчёта рядом и впервые смотрит не на выручку

Маржинальная прибыль: 69,1% в апреле и 59,5% в мае. Выручка выросла, а доля, которой она распоряжается, — упала.

Маржа меняется только через прайс

Маржинальность закладывается в каждую позицию прайса. Возьмём одну и ту же услугу по двум ценам:

Работа врача и расходники в рублях одинаковые. А маржа с одной услуги при цене 30 000 ₽ почти в 2,4 раза больше.

Поэтому если маржа по направлению низкая, первым делом смотрите прайс. Учёт и красивые отчёты сами по себе её не поднимут.

Четыре способа увеличить маржу

• Поднять ценыМаржинальность закладывается в каждую позицию прайса.
• Сократить процент в переменных зарплатахВрачей, кураторов, РОПа, главврача и ТОПов. Именно процент, а не зарплату в рублях.
• Сократить стоимость расходниковНавести в них порядок, поменять поставщиков или переговорить с текущими.
• Изменить условия эквайрингаИ снизить процент.

Точка безубыточности за одну формулу

Первая классификация хороша ещё и тем, что по ней за минуту считается, сколько выручки нужно клинике. Вся математика — деление.

Допустим, постоянные расходы клиники 1 млн в месяц, маржинальность 50%. Точка безубыточности: 1 млн ÷ 50% = 2 млн. А чтобы заработать 1 млн прибыли, нужно (1 млн + 1 млн) ÷ 50% = 4 млн выручки.

Тот же вечер

Уже после смены Ирина считает, сколько нужно заработать, чтобы остался миллион

Получается не два миллиона выручки, а четыре. Разницу съедают переменные расходы.

Именно поэтому важно, чтобы маржинальная прибыль была отдельной строкой в отчёте. Без неё такой расчёт не сделать.

Смотрим маржу по каждому направлению

В ОПИУ маржинальная прибыль должна стоять отдельной строкой, и смотреть её нужно помесячно и по каждому направлению: терапия, хирургия, ортопедия, ортодонтия.

Вернёмся к примеру из начала. За год маржинальность 60,7%, всё в норме. Но помесячно картина другая: в апреле 69,1%, в мае 59,5%, а в июле уже 49,4%, ниже нормы. В июле переменные расходы съели 50,7% выручки против 30,9% в апреле.

Июль

За год маржа в норме — поэтому июль она едва не пропустила

В июле маржинальная прибыль 49,4% — ниже нормы. В годовой цифре этот провал не виден.

По годовой цифре ничего из этого не видно. Поэтому маржу смотрим каждый месяц, а при просадке разбираемся, какая статья выросла.

Удобнее всего следить за маржой на графике по направлениям. На примере ниже в начале 2024 года ортопедия и ортодонтия держались на уровне 30–40%, а к концу года все четыре направления сошлись около 60%.

Декабрь

Теперь она открывает ОПИУ не на строке «Выручка», а на строке «Маржинальная прибыль»

И смотрит её по каждому направлению и каждому месяцу. К концу года все четыре направления сошлись около 60% — при том же темпе выручки.

Комментарий эксперта Заботы 2.0

Александра КоопРуководитель отдела развития клиентов

В примере с маем хорошо видно, за счёт чего прибыль ушла в минус: выручка выросла, а постоянные коммерческие расходы выросли сильнее. Так обычно и бывает, когда рост выручки докупают рекламой. Реклама стоит ниже маржинальной прибыли, и каждый следующий миллион выручки обходится дороже предыдущего.

Поэтому к расчёту плановой выручки полезно добавить второй вопрос: откуда она придёт. Часть нужной суммы обычно уже лежит в базе — пациенты, которые пролечились и не вернулись, незакрытые планы лечения, записи, которые не дошли до визита. Эта выручка не требует роста рекламного бюджета, то есть не утяжеляет постоянные расходы. В Заботе 2.0 база разбирается по сегментам, а возвраты и напоминания уходят автоматически, каскадом по каналам.

Тогда в отчёте видно обе половины сразу: маржа показывает, сколько остаётся с каждой услуги, а структура постоянных расходов — какой ценой вы добираете выручку. Если маржа в норме, а прибыли нет, смотреть надо уже не на прайс, а на строку рекламы.

Финмодель, прайс и ОПИУ связаны

Маржа не появляется в отчёте сама по себе. Она проходит три шага:

Если в ОПИУ маржа ниже плановой, возвращаемся на шаг назад: к прайсу и переменным расходам.

Вариант 2. Расходы по отделам

Вторая классификация делит расходы по тому, к какому отделу они относятся:

• Производственные
  связаны с производством продукта, то есть с лечением;
• Коммерческие
  связаны с продажей и продвижением;
• Административные
  ФОТ руководителей и всё остальное.

Зачем это нужно: чтобы планировать и контролировать расходы в разрезе ключевых отделов клиники и видеть, сколько стоит каждый из них.

В Standfin обе классификации работают одновременно. Каждая статья сначала попадает в переменные или постоянные, а внутри уже раскладывается по отделам. В клинике это выглядит так:

С чего начать на этой неделе

Для этого не нужна новая программа, достаточно один раз правильно разложить статьи.

• Выгрузить ОПИУ за 6–12 месяцевИ проверить, есть ли в нём отдельная строка маржинальной прибыли.
• Пройтись по каждой статьеПроверить два условия: зависит ли расход от объёма услуг и заложен ли он в прайс. Оба «да» — статья переменная.
• Переменные зарплаты считать полностьюВместе с налогами, взносами и отпускными.
• Разложить статьи по отделамВнутри переменных и постоянных — на производственные, коммерческие и административные.
• Посчитать маржинальностьПо каждому направлению и каждому месяцу, сравнить с нормой 50–55%.
• Посчитать точку безубыточностиИ выручку, которая нужна для плановой прибыли.
• Если маржа ниже нормы — начинать с прайсаПотом смотреть процент в переменных зарплатах, расходники и эквайринг.

Напоследок

Выручка показывает, сколько денег прошло через клинику. А распоряжаетесь вы маржой: из неё платятся аренда, реклама и зарплаты руководителей, и из неё же складывается чистая прибыль. Поэтому первое, что стоит сделать с ОПИУ, — разложить расходы так, чтобы маржа была видна по каждому направлению и каждому месяцу.

Подробнее о том, как группировать расходы, я рассказываю в видео. Запись можно посмотреть здесь:

Об авторе

Павел Глизница

Управляющий партнёр сети стоматологических клиник «Артдент» и «Центр лазерной стоматологии», создатель Standfin — платформы по прайсу и финансовой аналитике для клиник.

Standfin

В Standfin ОПИУ сразу строится с маржинальной прибылью: переменные и постоянные расходы раскладываются по отделам, а рентабельность по направлениям видна на графике. Поможем настроить ОПИУ в вашей клинике и покажем, где теряется маржа. Обо всех условиях расскажем на бесплатной консультации, записаться можно на сайте.

Посмотреть Standfin →

Эксперты Заботы 2.0

С нами работают более 3 000 клиник по всей России.

Александра Кооп

Руководитель отдела развития клиентов