Как группировать расходы в ОПИУ: почему выручка растёт, а прибыли нет
В апреле клиника сделала 9,5 млн выручки и почти 2 млн операционной прибыли. В мае выручка выросла на миллион — а операционная прибыль ушла в минус. Павел Глизница разбирает, как разложить расходы в отчёте, какая строка в ОПИУ главная и почему для миллиона прибыли нужно не два, а четыре миллиона выручки.
Ирина открывает отчёт и видит только верхнюю строку
Ирина придумана, чтобы было нагляднее. Цифры — из примера, который разбираем в статье; дальше Ирина будет к нему возвращаться.
В апреле клиника сделала 9,5 млн выручки и почти 2 млн операционной прибыли. В мае выручка выросла на миллион, до 10,5 млн, а операционная прибыль ушла в минус 600 тысяч.
Если смотреть только на выручку, май выглядит лучшим месяцем. Что произошло на самом деле, видно, только когда расходы разложены по правильным статьям: маржинальная прибыль просела с 69,1% до 59,5%, а постоянные расходы выросли с 4,6 до 6,9 млн, в основном за счёт коммерческих.
Отчёт о прибылях и убытках (ОПИУ) есть почти у всех, кто хоть как-то ведёт финансовый учёт. Но если расходы в нём свалены в одну кучу, решения по нему не принять. Дальше расскажу, как мы группируем расходы в Standfin, чтобы по отчёту было видно, где клиника зарабатывает, а где теряет.
Два способа сгруппировать расходы
Расходы в ОПИУ можно классифицировать двумя способами. Они не спорят друг с другом: в хорошем отчёте работают оба сразу.
| Вариант 1 | Вариант 2 | |
|---|---|---|
| Как делим | Переменные и постоянные | Производственные, коммерческие, административные |
| Что получаем | Маржинальную прибыль | Расходы в разрезе отделов |
| Зачем | Узнать точку безубыточности и сколько нужно выручки для плановой прибыли | Планировать и контролировать ключевые отделы клиники |
Вариант 1. Переменные и постоянные
Первая классификация выстраивает ОПИУ лесенкой. Из выручки вычитаем переменные расходы и получаем маржинальную прибыль. Из маржинальной вычитаем постоянные и получаем операционную прибыль (EBITDA).
Что относится к переменным
Переменные расходы зависят от объёма производства или реализации услуг: больше пациентов, больше расходов. В стоматологии это:
- переменная зарплата врачей с налогами, взносами и отпускными;
- переменная зарплата кураторов с налогами, взносами и отпускными;
- переменная зарплата РОПа и главврачей с налогами, взносами и отпускными;
- расходники;
- эквайринг.
Как понять, куда отнести статью
Чтобы статья попала в переменные, должны выполняться два условия сразу. Если хотя бы одно не выполняется, это постоянный расход.
Логика простая: переменные — это то, что вы уже учли в цене услуги. Всё остальное клиника оплачивает из маржи.
Маржинальная прибыль: главная строка ОПИУ
Если совсем грубо, маржинальная прибыль показывает, сколько процентов от выручки остаётся у клиники после того, как она продала и оказала услугу (без учёта рекламы). Из этих денег дальше платятся аренда, зарплаты руководителей, реклама и всё остальное.
Отсюда правило, которое стоит повесить над столом: вы распоряжаетесь не выручкой, вы распоряжаетесь маржой. Миллион выручки с маржой 40% и миллион с маржой 60% — это два совершенно разных миллиона.
Она кладёт два отчёта рядом и впервые смотрит не на выручку
Маржа меняется только через прайс
Маржинальность закладывается в каждую позицию прайса. Возьмём одну и ту же услугу по двум ценам:
| Статья | Цена 19 000 ₽ | Цена 30 000 ₽ |
|---|---|---|
| ФОТ врача | −4 500 ₽ | −4 500 ₽ |
| Расходники | −6 000 ₽ | −6 000 ₽ |
| ФОТ куратора (4%) | −760 ₽ | −1 200 ₽ |
| Эквайринг (1%) | −190 ₽ | −300 ₽ |
| Маржинальная прибыль | 7 550 ₽ (40%) | 18 000 ₽ (60%) |
Работа врача и расходники в рублях одинаковые. А маржа с одной услуги при цене 30 000 ₽ почти в 2,4 раза больше.
Поэтому если маржа по направлению низкая, первым делом смотрите прайс. Учёт и красивые отчёты сами по себе её не поднимут.
Четыре способа увеличить маржу
- Поднять ценыМаржинальность закладывается в каждую позицию прайса.
- Сократить процент в переменных зарплатахВрачей, кураторов, РОПа, главврача и ТОПов. Именно процент, а не зарплату в рублях.
- Сократить стоимость расходниковНавести в них порядок, поменять поставщиков или переговорить с текущими.
- Изменить условия эквайрингаИ снизить процент.
Дальше — как собрать ОПИУ, по которому принимают решения
- 🧮Точка безубыточности и плановая выручка за одну формулу: почему для миллиона прибыли нужно четыре миллиона выручки
- 📊Маржа по направлениям и по месяцам: разбор года, где годовая цифра в норме, а в июле уже нет
- 📈Четыре способа увеличить маржу — и с какого начинать
- 🧩Связка «финмодель → прайс → ОПИУ»: где маржа задаётся и где проверяется
- 🏷Вторая классификация: производственные, коммерческие и административные расходы
- ✅Семь шагов, с которых начать на этой неделе
Не пропустите новые статьи
Подписывайтесь на бота Заботы в Telegram или MAX — будем присылать полезные материалы для развития клиники.
ИНН: 7721479230
