Упражнение на один вечер: выгрузите из МИС две цифры, разделите количество пациентов на шесть и сравните результат с фактом. Александр Семенов показывает, почему почти любая клиника использует свою базу в разы меньше, чем могла бы, — и как убедиться в этом на своих данных.

Казалось бы, столько уже всего сказано и написано на эту тему, что ещё можно сказать нового? И тем не менее, практически каждая клиника — да чего уж там говорить, любая клиника — использует потенциал работы с базой значительно меньше, чем могла бы.

В разы меньше. В десятки раз меньше.

Хорошая новость в том, что это можно не обсуждать, а посчитать. Причём руками, за один вечер, без аналитиков и без новых сервисов.

Упражнение: посчитайте свой потенциал

Понадобится доступ к своей МИС и калькулятор. Всё.

Выгрузите количество гигиен

Сколько профессиональных гигиен клиника сделала за последний месяц
Оставьте только повторные — те, которые пациент делает у вас не первый раз

Выгрузите выручку

Сколько эти повторные гигиены принесли за тот же месяц
Запишите обе цифры рядом — они понадобятся в четвёртом шаге

Посчитайте потенциал

Количество пациентов в базе разделите на шесть
Получилось число повторных гигиен, которое клиника могла бы делать каждый месяц

Сравните

Потенциал и факт — в приёмах и в деньгах
Разницу запишите. Это и есть ответ на вопрос из заголовка

Формула

Пациентов в базе ÷ 6 = повторных гигиен в месяц. Делим на шесть, потому что планово гигиену хотелось бы делать каждому пациенту хотя бы раз в полгода.

Рис. 1 · PH-2Инфографика формулы: база ÷ 6 → повторных гигиен в месяц → × стоимость гигиены → выручка

Пациенты в базе → ÷ 6 → повторных гигиен в месяц → × стоимость гигиены → выручка

Как это выглядит на цифрах

Предположим, у вас в базе 10 тысяч пациентов. Делим на шесть — получаем примерно 1 670 повторных гигиен каждый месяц. Это, на секундочку, пять полностью загруженных кресел, на которых мы с утра до вечера делаем только профессиональные гигиены.

Если стоимость гигиены в вашей клинике 6 тысяч рублей, то ежемесячная выручка только от этого потока составила бы 1 670 × 6 000 — больше десяти миллионов рублей.

10 000

пациентов в базе

1 670

повторных гигиен в месяц

10 млн ₽

выручки в месяц при чеке 6 000 ₽

А если в базе 30 тысяч пациентов?

Пациентов в базе	Повторных гигиен в месяц	Выручка в месяц при 6 000 ₽	За год
3 000	500	3 млн ₽	36 млн ₽
5 000	830	5 млн ₽	60 млн ₽
10 000	1 670	10 млн ₽	120 млн ₽
20 000	3 330	20 млн ₽	240 млн ₽
30 000	5 000	30 млн ₽	360 млн ₽

Та же формула, применённая к разным размерам базы. Стоимость гигиены взята 6 000 ₽ — подставьте свою.

Разрыв между потенциалом и фактом: высокий столбик потенциала и низкий столбик факта

Рис. 2 · PH-3Два столбика: «потенциал» — высокий, «факт» — низкий, между ними подписанный разрыв

Слева — потенциал, справа — факт. Разница между ними и есть цена вопроса

Подставьте свои цифры

Количество пациентов в базе и стоимость профессиональной гигиены у вас свои. Подставьте их и сравните потенциал и реальность. Какая получилась разница?

Ну хорошо, можно взять не всю базу пациентов, а только тех, кто был в клинике за предыдущие два года. Всё равно разница получается впечатляющая, правда?

Это оценка потолка, а не прогноз выручки

Формула умышленно грубая: она не учитывает ни ушедших пациентов, ни тех, кто наблюдается в другой клинике, ни ёмкость ваших кресел. Её задача другая — показать масштаб разрыва. Если после подстановки своих цифр разрыв получился в разы, дальше можно спорить о процентах, но уже не о самом факте.

А это мы говорили только про одну услугу

И ведь это мы только брали одну услугу, а про лечение не говорили!

ВОЗ · Global Burden of Disease 2021

Нелеченый кариес постоянных зубов — самое распространённое заболевание человека

Болезни полости рта во всём мире затрагивают около 3,7 млрд человек. Источник: информационный бюллетень ВОЗ «Oral health».

Второе упражнение, посложнее первого. Посчитайте количество отсутствующих постоянных зубов (за исключением восьмых) у пациентов из базы — и оцените потенциальное количество имплантаций.

Выгрузите пациентов, у которых в карте отмечены отсутствующие зубы
Исключите восьмые — они в расчёт не идут
Посмотрите, сколько из этих позиций уже закрыто, а сколько нет
Незакрытые умножьте на стоимость имплантации в вашей клинике

Что потеря зубов — история массовая, видно и по международной статистике: ВОЗ оценивает распространённость полной потери зубов примерно в 7% среди людей старше 20 лет и в 23% среди тех, кому больше 60. Спрос при этом растёт: продажи стоматологических имплантатов в России за 2019–2023 годы выросли на 81% — с 0,9 до 1,6 млн упаковок (BusinesStat, 2024).